Мақала мазмұны
Жасанды интеллект бизнес үшін бұрын ірі компаниялардың ғана құралы саналатын, бірақ бүгін шағын бизнес те ЖИ-қызметкерді сату бөліміне қоса алады. Қазақстандағы шағын компанияда сатуды көбіне бір-екі адам жүргізеді: олар өтінімдерге де жауап береді, CRM-ді де толтырады, коммерциялық ұсыныс та жазады. ЖИ-қызметкер осы рутинаның үлкен бөлігін өзіне алып, менеджерге клиентпен сөйлесуге уақыт қалдырады. Бұл мақалада оның сату бөлімінде нақты не істейтінін, шағын команданы қалай құру керегін және жиі кездесетін қателерді талдаймыз.
Шағын бизнестегі сату: бір адам бәрін істейді#
Шағын компанияда «сату бөлімі» деген көбіне бір менеджер және иесінің өзі. Олардың күні мынадай тапсырмаларға бөлінеді:
- WhatsApp, Instagram, сайт және Kaspi арқылы келген өтінімдерге жауап беру;
- әр өтінімді CRM-ге немесе кестеге енгізу;
- клиентке коммерциялық ұсыныс пен шот дайындау;
- жауап бермеген клиенттерге еске салу;
- жаңа клиенттер іздеу және база жинау;
- басшыға аптаның қорытындысын шығару.
Мұның көбі сатудың өзі емес, оның айналасындағы жұмыс. Ал нақты келіссөзге, жиналысқа, ірі клиентпен жұмысқа уақыт қалмайды.
ЖИ-қызметкер сату бөлімінде не істейді#
Super Intellect платформасындағы ЖИ-қызметкер жеке Windows-ортада жұмыс істейді: бұл платформа серверіндегі бөлек компьютер. Онда ол браузерді, поштаны, Excel пен Word-ты ашып, адам сияқты басады және жазады. Жеке кабинетте оның экраны көрінеді: суреттер бірнеше секунд сайын жаңарады, ал әрекеттер журналында не істегені жазылады.
Кіріс өтінімдерді өңдеу#
Қызметкер жаңа өтінімдерге бірнеше минут ішінде жауап береді, клиенттің қажеттілігін нақтылайды: не керек, қанша, қашан, қай қалаға. Типтік сұрақтарға прайс пен жауаптар базасы бойынша жауап береді. WhatsApp-та бұл браузердегі WhatsApp Web арқылы жасалады, толығырақ WhatsApp арқылы клиенттерге қолдау туралы мақалада жаздық. Telegram-бот платформаның дайын интеграциясы, онда жеке хабарламаларға мәтінмен жауап беріледі.
CRM жүргізу#
Әр өтінім CRM-ге түсуі керек, әйтпесе ол жоғалады. Bitrix24-те лид құру платформаның дайын интеграциясы арқылы жасалады. amoCRM немесе басқа жүйеде қызметкер браузерде менеджер сияқты жұмыс істейді: карточка ашады, түсініктеме жазады, келесі қадамды белгілейді.
Коммерциялық ұсыныс пен шот#
Клиенттің сұрағына қарай қызметкер компанияның шаблонымен коммерциялық ұсыныс дайындайды: позициялар, бағалар, мерзімдер, шарттар. Жеңілдік немесе ерекше шарт туралы шешімді тек адам қабылдайды.
Жаңа клиенттерді іздеу#
Қызметкер ашық көздерден, мысалы 2GIS-тен, сіздің салаңыздағы компаниялар тізімін жинап, кестеге түсіреді: атауы, қаласы, сайты, байланыс деректері. Мұндай базамен жұмыс істегенде жаппай спам жасамаңыз: әр компанияға жеке, нақты ұсыныспен жазу әлдеқайда тиімді әрі қауіпсіз.
Еске салу және басшыға есеп#
Жауап бермеген клиенттерге келісілген уақытта еске салады, аптаның соңында өтінімдер саны, кезеңдер бойынша мәмілелер және жоғалған клиенттер себебімен бірге қысқа есеп жасайды.
Шағын сату бөлімі: үш рөлдің мысалы#
Бір ЖИ-қызметкер бір бағытты жақсы жабады. Жүктеме өскенде бірнеше рөлден тұратын шағын ЖИ-команда құруға болады.
| Рөл | Не істейді | Нәтиже |
|---|---|---|
| Клиент менеджері | Кіріс өтінімдерге жауап, CRM-ге енгізу | Әр өтінім өңделген және тіркелген |
| Сату менеджері | Коммерциялық ұсыныс, еске салу, шот жобасы | Ұсыныстар уақытында, клиенттер ұмытылмайды |
| Нарық зерттеушісі | Компаниялар базасын жинау, бәсекелестерді бақылау | Жаңа клиенттер тізімі және бағалар картасы |
Кездесу мен келіссөз адамда қалады, ал команда оны дайын әңгімеге дейін жеткізеді. Әр рөлдің толық сипаттамасы каталогта.
Бір күн: ЖИ-қызметкермен жұмыс істейтін сату бөлімі#
Құрылыс материалдарын сататын шағын компанияның бір күнін сценарий ретінде қарастырайық.
- Түнде. Клиенттер кешке және түнде WhatsApp пен сайт арқылы өтінім қалдырады. ЖИ-қызметкер әрқайсысына жауап беріп, көлемі мен жеткізу мекенжайын нақтылайды да, CRM-ге енгізеді.
- Таңертең 9:00. Менеджер жұмысқа келгенде дайын тізімді көреді: қай өтінім ыстық, қайсысына ұсыныс керек, қайсысы тек бағаны сұраған.
- Түске дейін. Менеджер ірі клиенттерге қоңырау шалады, ал қызметкер қалғандарына коммерциялық ұсыныстарды дайындап, растауға жібереді.
- Түстен кейін. Қызметкер бұрынғы клиенттерге келісілген уақытта еске салады және жаңа құрылыс компанияларының тізімін жинайды.
- Кешке. Басшы қысқа есеп алады: бүгін қанша өтінім түсті, қаншасына ұсыныс кетті, қай мәмілелер кезеңнен кезеңге өтті.
Менеджердің жұмысы азаймайды, бірақ оның уақыты кестелер мен көшіруге емес, клиенттермен сөйлесуге кетеді.
Шағын бизнеске есеп: шығын мен пайданы қалай салыстыру#
Бір ЖИ-команданың бағасы «SUPER II» тарифінде айына 24 000 ₽ (≈ 126 000 ₸), ал «Бірнеше команда» тарифінде 5 командадан бастап бір команда 21 600 ₽ (≈ 114 000 ₸). Оны штаттағы маманның жұмыс сағаттарының құнымен салыстырыңыз. Қарапайым әдіс:
- Сату бөлімінде қайталанатын тапсырмаларға аптасына қанша сағат кететінін жазыңыз.
- Осы сағаттардың айлық құнын есептеңіз: жалақы, салықтар, жұмыс орны.
- ЖИ-қызметкерге берілетін тапсырмалардың үлесін бағалаңыз.
- Босаған уақыт қандай нәтиже беретінін ойлаңыз: көп кездесу, жылдам жауап, жоғалмаған өтінім.
ЖИ-қызметкер тәулік бойы жұмыс істейтінін ескеріңіз: түнгі және демалыс күнгі өтінімдер де өңделеді. Сондықтан оған бір ұсақ тапсырманы емес, тұтас учаскені берген тиімді.
Бірінші аптаның жоспары#
- 1-күн. Сату бөліміндегі бір тапсырманы таңдап, қазіргі көрсеткіштерді жазыңыз: бірінші жауапқа кететін уақыт, күніне келетін өтінімдер саны.
- 2-күн. Жауаптар базасын, прайсты және коммерциялық ұсыныс шаблонын бір қалтаға жинаңыз.
- 2-күн. Қызметкерге тек CRM мен жұмыс поштасына рұқсат беріңіз.
- 3-5-күндер. Экранды қарап, жауаптарды түзетіңіз және әр түзетудің себебін сөзбен жазыңыз.
- 6-7-күндер. Нәтижені бастапқы көрсеткіштермен салыстырып, қай жерде «Енді сұрамау» батырмасын басуға болатынын шешіңіз.
Жиі кездесетін қателер#
- «Сатуды жүргіз» деген тапсырма. Бұл ондаған түрлі тапсырма. Біреуінен бастаңыз, мысалы, кіріс өтінімдерге жауап.
- Жауаптар базасынсыз бастау. Қызметкер прайс пен шарттарды білмесе, «нақтылаймын» деп жиі жазады. Базаны алдын ала дайындаңыз.
- Журналды қарамау. Алғашқы аптада әрекеттер журналын күн сайын қарап шығыңыз.
- Артық рұқсат. Сату бойынша қызметкерге банк кабинеті мен бухгалтерия керек емес.
- Нәтижені өлшемеу. Бастамас бұрын жауап беру уақытын және өтінімдер санын жазып қойыңыз.
Неден бастау керек#
Бүгін бір тапсырманы таңдаңыз, мысалы, кешкі өтінімдерге жауап немесе CRM-ді толтыру. Тегін тіркеліңіз, картасыз, іске қосу шамамен 5 минут. Сату үшін дайын рөлдер жиынтығы шешімдер бөлімінде, ал барлық тарифтер теңгемен тарифтер бетінде. Бір аптадан кейін нәтижені бастапқы көрсеткіштермен салыстырып, келесі рөлді қосу туралы шешім қабылдаңыз.
Жиі қойылатын сұрақтар
Шағын бизнеске ЖИ-қызметкер не үшін керек?
ЖИ-қызметкер менеджерді толық алмастыра ма?
Бағдарламашы керек пе?
Бір қызметкерден бастауға бола ма?
Жаңа мақалалар поштаға
Блогта жаңа мақала шыққанда хабарлаймыз. Жарнама жоқ, жазылымнан кез келген уақытта бас тартуға болады.
